תמחור נכון הוא ביטוי מטעה, כי הוא יכול לרמוז שיש נוסחה אחת נכונה לכולם. למעשה, תמחור הוא תהליך אישי שצריך להיות מותאם לעסק שלכם – "חשוב לזכור שתמחור הוא חלק מאסטרטגיית השיווק של עסק", אומר שמואל, יועץ ארגוני ועסקי מדורג במידרג, "כשמתמחרים חשוב קודם כל לשאול את עצמנו מה סוג השירות שלנו: האם אנחנו מוצר פרימיום או שאנחנו מוצר שווה לכל כיס? האם אנחנו צריכים לחדור לשוק או שאנחנו כבר מבוססים בו? תמחור נכון, קודם כל, עוזר לכם לסנן את קהל היעד המדויק לכם".

אז איך ניגשים לתמחור? הנה השלבים העיקריים:

הגדירו מטרות וערכי ליבה

עם איזה מהמשפטים הבאים אתם מסכימים יותר?

"חשוב לי להרוויח כמה שיותר על כל עבודה שאני מבצע" או "חשוב לי לתת שירות לכמה שיותר אנשים, גם אם זה אומר שהמחיר יהיה פחות רווחי עבורי"

התשובה לשאלה הזאת תשפיע משמעותית על הדרך שבה תתמחרו את עצמכם. אם חשוב לכם לתת שירות לכמה שיותר אנשים כנראה שתתמחרו את עצמכם בזול יחסית, ואם אתם רוצים לקבל את מחיר המקסימום תצטרכו לחשוב איך לדייק את השירות שלכם כך שיהפוך לשירות פרימיום.

כתבו לעצמכם מה הדרך העסקית שלכם, עם איזה סוג לקוחות אתם מעוניינים לעבוד ומה הייחוד שלכם בהשוואה לאחרים. בחרו 2-3 מטרות מרכזיות: שירות איכותי, להוסיף טוב לעולם, שירות שווה לכל כיס, מוצר יוקרתי, חוויית לקוח כוללת, עבודה מקצועית - כל המטרות האלה לגיטימיות והגיוניות, אבל חשוב שתמצאו את המטרות שאתם מתחברים אליהן.

בצעו מחקר מתחרים

התמחור שלכם לא חייב להיות מושפע מהמתחרים, אבל חשוב לדעת איפה אתם עומדים ביחס אליהם כדי לגבות מחירים ריאליים. "כמעט בכל תחום יש טווח מחירים מקובל בשוק" אומר אביחי, רו"ח ויועץ מס, "צריך להתחשב בטווח הזה ובאיכות של השירות של המוצר או השירות שלך כשניגשים לתמחר".

לקריאת פירוט על מחירים של בעלי מקצוע בשלל תחומים לחצו כאן

למחירונים של בעלי מקצוע המתעדכנים על בסיס עסקאות שביצעו בעלי מקצוע במידרג לחצו כאן

אם אתם יקרים בהשוואה לאחרים, אתם צריכים לדעת מה הערך המוסף שלכם ואיך להעביר את זה נכון ללקוח. "אני יודע שאני יותר יקר מחלק מהמובילים" מספר לנו ויקטור, מוביל מדורג באתר, "כל העובדים שלי הם עובדים מנוסים מאוד וצריך לשלם להם משכורות גבוהות יותר מלעובדים לא מנוסים. אני מסביר ללקוחות שהם יקבלו אצלי שירות איכותי מאוד ומה השירות כולל. אם הלקוח חושב שהמחיר גבוה מדי זה בסדר, אני לא אעבוד איתו כי אני לא רוצה שלקוח ישלם לי משהו שהוא לא חושב שמגיע לי"

הגדירו לעצמכם כמה אתם רוצים להרוויח

זה נשמע ברור מאליו, אבל זה לא. אתם צריכים להרגיש בנוח עם המחיר שאתם לוקחים. "אני לוקח מה שמגיע לי, לא יותר ולא פחות" אומר איתי, מתקין דלתות מדורג במידרג, "אני רוצה להרגיש שהמחיר הוגן כלפי הלקוח". 

מעבר לתחושת הנוחות שלכם עם המחיר שקבעתם לשירות, תמחור נכון הוא כזה שיגרום לכם לצאת לעבודה בחשק ולא להרגיש שבכלל לא היה לכם שווה לקום מהספה בשביל זה. חשוב להיות ריאליים בנוגע לרווח החודשי המצופה, אבל גם לא לכוון נמוך מדי.

 טיפ: כתבו לעצמכם את הרווח החודשי שאתם מכוונים אליו. כשהיעד כתוב בצורה ברורה תוכלו לכוון את כל ההתנהלות שלכם לפיו. 

אוקיי, ועכשיו לתכלס – איך מתמחרים את עצמנו? הנה הנקודות החשובות

חישוב עלויות

מקובל להבדיל בין שני המושגים - תמחור והמחרה, תמחור הוא חישוב עלות המוצר עבורכם והמחרה היא עלות המוצר ללקוח. חישוב העלויות הוא שלב התמחור – חשבו בדיוק כמה עולים לכם החומרים שתשתמשו בהם, כמה תוציאו על משכורות לעובדים, כמה תשלמו על דלק או שכירות, וכל הוצאה צפויה אחרת. בנוסף לעלויות האלה, חשבו כמה אחוזים מהתשלום שתקבלו ילכו למע"מ, למס הכנסה ולביטוח לאומי.

אלמנט נוסף שצריך להביא בחשבון בתמחור הוא האחריות: בעלי מקצוע רציניים בדרך כלל מציעים אחריות לתקופה מסוימת. כדי שתחזרו בשמחה לתת שירות פעם נוספת, האחריות צריכה להיות מגולמת במחיר הכללי. חישוב עלויות נכון יעזור לכם להגדיר את מחיר המינימום שתחתיו התמחור הוא כבר הפסדי עבורכם.

חישוב עלות אלטרנטיבית

החישוב הזה הוא לא מספרי, אלא רגשי – אתם צריכים לשאול את עצמכם: כמה אתם צריכים להרוויח כדי שתרגישו ששווה לכם לצאת מהבית? איזה גובה תשלום לא יגרום לכם להתבאס על זה שאתם לא עושים משהו אחר? בסופו של דבר הזמן שבו אתם עובדים הוא זמן שבו אתם לא עושים דברים אחרים שאתם אוהבים לעשות, והתשלום צריך לשקף את זה.

"הכי חשוב זה להיות שלם עם התמחור שלך" אומר שמואל "גם אם בסופו של דבר החלטת לקחת מחיר נמוך ביחס לשוק, צא לעבודה בשמחה ותזכיר לעצמך למה בחרת לקחת דווקא את המחיר הזה. אם התמחור מתסכל אותך אל תיקח את הלקוח, הוא כנראה לא מתאים לך"

אפשר להבין אם אתם מרגישים שאתם מחמיצים לקוחות במקרה כזה, אבל שינוי התמחור רק כדי לסגור עסקה יביא לתחושה רעה לאורך זמן ופוגם באיכות השירות שלכם. כדי ליצור חווית שירות טובה עבור שני הצדדים חשוב לעבוד עם לקוחות שמוכנים לשלם את המחיר שאתם מבקשים.

אגב, המושג של עלות אלטרנטיבית רלוונטי גם בהקשר ללקוח. אל תספרו לעצמכם שהוא יכול לעשות את העבודה בעצמו ולכן אתם צריכים לגבות מחיר נמוך. במקרים רבים ללקוח שווה ללקוח לשכור את השירות שלכם כי אתם עובדים בצורה יעילה יותר ממנו או כי זה מפנה לו זמן לדברים אחרים שחשובים לו יותר. תמיד תשקלו את הערך שאתם מביאים ללקוח.

שינוי התמחור עם הזמן

כשתעשו סקר שוק, אל תבררו רק מה המחירים של המתחרים, אלא גם מה השירות שהם מציעים ואיך הוא שונה או דומה לשירות שלכם. "כשניגשים לתמחר חשוב לבדוק אם המוצר שלך ייחודי בשוק או קיים בשפע" אומר אביחי, "בנוסף צריך להתחשב בוותק שלך ובטיב השירות שלך".

אם אתם לא מאוד ייחודיים לשוק, כנראה שתצטרכו לעבוד תקופה כלשהי במחירים נמוכים יחסית:  "כשחדשים בתחום וצריכים להיכנס לשוק מלא במתחרים אחת מאסטרטגיות הפריצה היעילות היא לקחת מחיר נמוך ביחס לשוק" אומר שמואל, "חשוב להגדיר זמן מוגבל למחירים הנמוכים ומספר מקסימלי של לקוחות שיקבלו שירות בתמחור הזה. תזכירו לעצמכם שאתם מתמחרים את עצמכם ככה כדי לפרוץ לשוק ותנו את השירות הכי טוב שאתם יכולים. אחרי שהתבססתם בשוק, תוכלו לתמחר את עצמכם בצורה רווחית יותר".

מעבר לשינוי במחיר הפריצה לשוק, המחירים שלכם יעלו באופן טבעי עם הזמן משתי סיבות מרכזיות: העלויות של העבודה עולות בגלל עליית המחירים בשוק, והשירות שלכם שווה יותר כי צברתם ניסיון ואתם כבר לא מתחילים. עבור לקוחות חדשים מדובר בשינוי מחירון פשוט, אבל איך מעדכנים לקוחות קיימים בשינוי התמחור שלכם בצורה שלא תגרום להם לתחושה רעה? 

הדגישו את הערך הנוסף - כשמעדכנים את הלקוחות בעליית המחיר, חשוב לשקף להם מה השתנה בשירות שהם מקבלים מכם. תהיו קונקרטיים ותנו דוגמאות ממשיות למשל "גייסתי עוד עובדים, וכעת יש אנשים נוספים שמטפלים בפניות שלך" 

אל תדברו על כמה זה עולה לכם - כל עוד אתם יכולים להימנע מזה, אל תדברו על שינוי המחירים בשוק וכמה עלויות התפעול שלכם עלו. ללקוחות זה לא אכפת ובדרך כלל הם ירגישו שאתם מגלגלים עליהם את המחיר. 

הכינו את הקרקע מראש - עוד בשלב חוזה העבודה, כתבו פג תוקף לתמחור הנוכחי והכינו את הלקוח לכך שהמחירים יתעדכנו כל זמן מוגדר. 

למדו לשחרר - לפעמים לקוחות יעזבו אתכם בעקבות שינוי התמחור. זה לא נעים בכלל, אבל עדיף להיפרד מהם בידידות ולא לנסות להילחם עליהם יותר מדי. כנראה שהלקוחות האלה כבר לא מתאימים לסוג השירות שאתם מציעים.   

חכם הוא מי שלומד מטעויות של אחרים, אומר הפתגם, אז ליקטנו כמה טעויות נפוצות שעצמאים עושים כשהם מתמחרים שירותים.

טעות תמחור ראשונה - חישוב לא נכון של היקף העבודה

זאת ככל הנראה הטעות הכי נפוצה שעסקים בתחילת הדרך עושים. "קרה לי שהערכתי לא נכון כמות ארגזים ויצא שעבדתי יותר שעות ממה שציפיתי, אבל למדתי מזה ועכשיו אני יודע מה לשאול לפני ההובלה כדי לתת הצעת מחיר מדויקת" מספר ויקטור.

תמחור נכון מתחיל במחשבה על כל האלמנטים שיהיו בעבודה. כדי להימנע מפספוסים בררו מראש עם הלקוח בדיוק מה הוא רוצה שיקרה וחשבו כמה שעות עבודה זה ייקח ובאיזה חומרים תשתמשו. אם אתם קבלני אלומיניום שמתקינים ויטרינה למשל, בדקו מראש אם יש גישה נוחה לרכב ואם תצטרכו מנוף להכנסת החומרים לדירה.
 

טעות תמחור שניה – שינוי המחיר ביום העבודה

זאת טעות נגררת שמגיעה מטעות בחישוב היקף העבודה. אתם מגיעים לשטח ומגלים שבעצם העבודה תיקח יותר זמן משציפיתם או שיש חומרים או כלים שתצטרכו להשתמש בהם ולא היו חלק מהצעת המחיר. האינסטינקט הראשוני הוא להוסיף למחיר. אל תעשו את זה. "מרגע שנתתי הצעת מחיר, אני אספוג את הטעות שעשיתי, זאת בעיה שלי ולא של הלקוח". אומר איתי. גם ויקטור אומר דברים דומים: "הצעת המחיר היא ברזל. גם אם פספסתי משהו אני לא יכול להוסיף למחיר".

זה נכון שבעיקרון מגיע לכם יותר כסף על העבודה, אבל תמחור שמשתנה ברגע האחרון משאיר את הלקוח עם תחושה רעה. תמחור הוא חלק מאסטרטגיה שצריכה להתחשב גם בחוויית לקוח, ושווה לפעמים לספוג נזק כלכלי חד פעמי כדי לשמור על השם המקצועי שלכם. לקוח מרוצה הוא לקוח שסביר שיחזור אליכם וגם ימליץ עליכם לאחרים.

טיפ – עדיף לעגל כלפי מעלה את התחזית, ואחר כך לתת הנחה ללקוח ביום העבודה (כך הלקוח יהפוך להיות איש השיווק שלכם), מאשר לגלות שטעיתם בתמחור ולהעלות את המחיר ללקוח תוך כדי עבודה (אתם מפסידים את הלקוח והוא לא ימליץ עליכם לאף אחד).

טעות תמחור שלישית – מחירים לא ריאליים

"תמחור הוא משהו שמסנן לקוחות" אומר שמואל, "אם לקוחות לא מגיעים אליך כי אתה יקר מדי, הם כנראה לא הלקוחות שאתה רוצה. אבל אם לאורך זמן אין עבודה, הגיע הזמן לחשוב על שינוי או של השירות שלכם או של המחירים". כמו שאמרנו, גם מחירים נמוכים מדי יכולים להיות לא ריאליים - הם לא משקפים ללקוח את הערך האמיתי שלכם וירחיקו לקוחות שמחפשים שירות איכותי. 

הצעת המחיר היא השלב האחרון בתהליך המכירה ושווה להתייחס אליה כחלק מהליך שיווקי. לכן במקום לקרוא לה הצעת מחיר תוכלו לכתוב "הצעת עבודה" למשל "הצעה להקמת גינה" או "הצעה להובלת דירה". בהצעת המחיר פרטו בדיוק את העבודה הצפויה, ציינו איזה דברים יוסיפו למחיר, כתבו את תנאי התשלום, ועד מתי הצעת המחיר תקפה. 

כאן תוכלו לקרוא בהרחבה על כתיבת הצעת מחיר

במידרג עסקים מדורגים על בסיס איכות העבודה, היחס ללקוח, העמידה בזמנים, והמחיר. כך תוכלו לדעת אם אתם יקרים בהשוואה לאחרים ואם הלקוחות מרגישים שהתמחור שלכם הוגן ושווה כל שקל. כאן אפשר לקרוא על איך מצטרפים למידרג.

עסקים ישרים צומחים במידרג - כאן משאירים פרטים