יש שלוש סיבות מרכזיות לכתיבת תוכנית עסקית, כל אחת מהן תהיה מעט שונה ועם דגשים אחרים. אלו סוגי התוכניות העסקיות שתכתבו:

תוכנית עסקית להקמת עסק חדש

בתוכנית העסקית הזאת תצטרכו לשים דגש על השוק הקיים, קהל היעד שלכם, ואיך אתם מתכננים להכנס לשוק. הקמה של עסק חדש בלי תוכנית עסקית מסודרת היא הימור שמאוד לא כדאי לקחת.

תוכנית עסקית להרחבת העסק

מתכננים לקנות עוד משאית? חושבים להקים בית מלאכה במקום להעביר את העבודה לקבלן משנה? רוצים להציע שירות חדש שפיתוח שלו דורש משאבים? תוכנית עסקית תעזור לכם לברר האם הצעדים האלו יהיו יעילים כלכלית, ומה תצטרכו לעשות כדי להצליח. אסור להקל ראש בתוכנית עסקית להרחבת העסק.

תוכנית עסקית לבקשת הלוואה

כל קרן הלוואה לעסקים תדרוש מכם תוכנית עסקית מסודרת שמוכיחה התנהלות כלכלית תקינה בעבר ותחזית רווחים הגיונית שמראה שהעסק עומד להיות רווחי ושתוכלו להחזיר את ההלוואה.

אם התחלתם לברר על כתיבת תוכנית עסקית, סביר להניח שנתקלתם במונח "מודל SWOT". אל תתנו לראשי התיבות להלחיץ אתכם, זה בסך הכל מבנה סטנדרטי לתכנון וניתוח נתונים לפני שכותבים תוכנית עסקית. נפרק ונרכיב:

חוזקות (Strengths) - מה היתרונות שלכם כעסק? איפה אתם מצליחים ומשגשגים? מה הערך הייחודי שאתם מספקים ללקוחות?

חולשות (Weaknesses) - מה החסרונות שלכם כעסק? איפה אתם לא מצליחים לספק שירות ברמה? במה אתם עדיין צריכים להתמקצע? באיזה אפיקי שיווק אתם לא נמצאים?

הזדמנויות (Opportunities) - איזה קהלים חדשים נכנסים לשוק? איזה מוצרים חדשים פותחו ואתם יכולים להציע? האם יש טכנולוגיות חדשות בשוק שאתם יכולים ללמוד? האם עולה הביקוש לשירותים או מוצרים מסויימים?

איומים (Threats) - מי המתחרים שלכם? האם צפויה תקופת מיתון? האם נכנסת לשוק טכנולוגיה חדשה שיכולה להפוך אתכם ללא רלוונטיים? האם צפוי שינוי בחקיקה בתחום בו אתם עוסקים?

אחרי שתחשבו על הפרמטרים ותבדקו איך הם משפיעים אחד על השני, תוכלו לכוון את כתיבת התוכנית העסקית שלכם לתוכנית מעשית ומבוססת נתונים ומטרות ריאליות.

תוכנית עסקית לצורך בקשת הלוואה תהיה לפעמים במבנה שונה ממה שנתאר כאן, ותמלאו אותה בהתאם להוראות שתקבלו מהמלווה. בכל מקרה אחר, אלו הפרקים שתכלול התוכנית העסקית שתבנו:

תקציר התוכנית העסקית

בחלק הזה תכתבו את הנקודות העיקריות של התוכנית העסקית: מי אתם, מה השירות שלכם, מה מצב השוק כרגע, מה המטרות שלכם, ומה התחזית הפיננסית שלכם. אין צורך להרחיב יותר מדי, המטרה של הפרק הזה היא לא להחליף את התוכנית כולה אלא רק לסכם אותה. למרות שזה הפרק שיופיע ראשון בתוכנית העסקית, הוא נכתב אחרון.

יועץ עסקי מסביר על כתיבת תוכנית עסקית

תיאור העסק

הפרק הזה חשוב לתוכנית העסקית שלכם - ככל שיהיה לכם יותר ברור מה מהות העסק, מה הערך שאתם מספקים ללקוחות ומה הייחודיות שלכם, תוכלו לכוון את ההתנהלות שלכם בצורה טובה יותר. תתחילו בפרטים הבסיסיים, ומשם רדו לפירוט מהותי יותר. זה יראה ככה בערך:

●       פרטי עסק (כתובת, ח"פ, בעלים, פרטי התקשרות)

●       תיאור השירותים והמוצרים

●       ליבת העסק - הדברים שאף פעם לא ישתנו

●       מטרות העסק

●       קהל היעד

●       ערוצי התקשורת עם קהל היעד

חזון ומטרות

תוכנית עסקית נועדה לעזור לכם להגשים מטרה מסוימת, ולכן חשוב להגדיר במדויק את המטרות שלכם כבר בתחילת הכתיבה. מה אתם רוצים להשיג? (פריצה לשוק, פיתוח מוצר חדש, גיוס לקוחות חדשים וכו') מה תגדירו כהצלחה ומה יחשב לכישלון? מה לוח הזמנים שאתם מכוונים אליו? מה הן אבני הדרך המשמעותיות שיהיו בדרך למטרה?

פרק החזון בתוכנית העסקית צריך להיות מעשי ולהגדיר מדדי הצלחה ברורים, אבל אל תפחדו לכתוב את מטרת העל שלכם אפילו אם היא נשמעת "באוויר". כשהקמנו את מידרג למשל, כתבנו שהמטרה שלנו היא לעזור ללקוחות למצוא בעלי מקצוע טובים, לעזור לבעלי מקצוע טובים למצוא לקוחות, ולעשות את כל זה ביושר. אחרי שהגדרנו את מטרת העל הזאת, פירטנו גם איך נעשה את זה בפועל.

תיאור הפעילות העסקית

אם מדובר בתוכנית עסקית לעסק קיים, פרטו את כל המידע הרלוונטי על הפעילות שלכם - מי העובדים בעסק, איזה פרויקטים ביצעתם בעבר, איך הגעתם אל הלקוחות, מול איזה קבלני משנה עבדתם. חשוב לתאר גם את האתגרים שבהם נתקלתם ומה עשיתם כדי להתגבר עליהם.

תיאור השוק והתחרות

לא יוצאים לדרך בעיניים עצומות, ולא נכסים לשוק חדש בלי מחקר שוק. בפרק הזה פרטו בדיוק מה מצב השוק באופן כללי ובאזור שלכם בפרט. אם למשל החלטתם להוסיף שירות איטום גגות לעסק שעד עכשיו עסק בשיפוצים, בידקו מה המחירים המקובלים בארץ, מי נותני השירות המרכזיים, מי פועל באזור שלכם ומה סוג הלקוחות שלו.

תיאור שוק בתוכנית עסקית יתחיל באופן רחב, למשל "בארץ פועלים כ-2,000 קבלני איטום" ולאחר מכן יצטמצם לאיזור שלכם ("מתוכם כ-100 פועלים באזור באר שבע והערים הסמוכות לה"). בהמשך נפרט עוד על ביצוע מחקר השוק.

מתחרים עיקריים

שמות ספציפיים של שלושה מתחרים משמעותיים לפחות, כאלה שמתמודדים איתכם על אותו סוג לקוחות ומעניקים שירותים דומים. כתבו מה החלק שלהם בשוק, איזה שירות הם נותנים, מה רמת המחירים שלהם, ומי הלקוחות שלהם. החלק הזה בתוכנית העסקית יעזור לכם לחשוב על בידול, כלומר על הערך המוסף שתוכלו לתת ללקוחות וישכנע אותם לבחור בכם ולא במתחרים.

תוכנית שיווק

גם כשמקימים עסק חדש וגם כשמרחיבים פעילות קיימת, אי אפשר לצאת לדרך בלי תוכנית שיווק מפורטת. את החלק הזה של התוכנית העסקית תבנו על סמך כל המידע שאספתם והצגתם בפרקים הקודמים - התאימו את פלטפורמת השיווק לקהל היעד ולאופי העסק שלכם. כדי לבנות תוכנית שיווקית לעסק בדקו איפה קהל היעד נמצא, פיזית ווירטואלית, מה הצרכים שלהם, מה חסר להם ולא קיים עדיין בשוק, ואיך תוכלו לשכנע אותם לבחור בכם אפילו שקיימים מתחרים.

אסטרטגיית הפריצה שלכם יכולה להיות מבצע של מחירים נמוכים לזמן מוגבל או הדגשה של הערך שאתם מעניקים ולא קיים בשוק. בכל מקרה אל תבנו על זה שאנשים פשוט ישמעו עליכם וימליצו לחברים, שיווק כבר לא עובד ככה למרבה הצער.

תחזית פיננסית

הגענו לחלק בתוכנית העסקית שמכיל הרבה מספרים, איזה כיף. אם מדובר בתוכנית עסקית לעסק קיים, פרטו על כל הפעילות שלכם בשנים האחרונות - מה היו ההכנסות, מה היו ההוצאות, מה היה היקף המכירות, מה הרווח הנקי לפני המס ואחרי המס. ככל שתציגו את הנתונים בצורה מדויקת ומפורטת יותר, תוכלו לכתוב את החלק השני של הפרק הפיננסי - התחזית לעתיד.

התחזית לעתיד תהיה מבוססת על ההכנסות הקודמות, השינויים בהכנסות בין השנים, ועל הפעילויות שאתם מתכננים לבצע. בהמשך נרחיב עוד על הפרק הפיננסי.

מחקר שוק יעיל הוא הבסיס לתוכנית עסקית טובה ומעוגנת במציאות. אז איך עושים את זה? הנה כמה מקורות שיכולים לעזור לכם:

סקר לקוחות

המקור הכי טוב לתובנות משמעותיות עבור תוכנית עסקית הם הלקוחות שלכם. צרו סקר שיעזור לכם להבין את הרגלי השימוש של הלקוחות, מתי הם צריכים את השירות שלכם ומתי לא, לאיזה צרכים הם מרגישים שיש מענה ואיפה חסר להם מענה. אפשר להשתמש בגוגל פורמס כדי ליצור את הסקר, כך שהנתונים יגיעו אליכם בצורה מסודרת שתקל עליכם להפיק תובנות משמעותיות. מעבר לשאלות על השירות הקיים, חשוב לברר עד כמה הלקוחות מעוניינים בשירות החדש שאתם רוצים להוסיף לעסק.

ראיונות

לא, אין צורך שתצאו עם מיקרופון לרחובות. כל מה שאתם צריכים לעשות זה לדבר עם כמה לקוחות קיימים. שיחות כאלה יעזרו לכם לכוון את עצמכם לצרכים והרצונות של הלקוחות ולשלב אותם בתוכנית העסקית. בניגוד לסקר, שמאפשר לכם להסיק מסקנות מכמות גדולה של אנשים, ראיונות מאפשרים לכם להכנס לעומק ולהבין באופן איכותי יותר את הקהל שלכם. 

מחקר מתחרים

נסו להבין מה המצב בשוק ע"י בחינת בעלי עסקים דומים לכם. תוכלו למשל לבקר באתר האינטרנט של בעלי מקצוע בתחום שלכם, למצוא את נקודות החוזקה והחולשה, ולהסיק מכך מסקנות לעסק שלכם. אל תנסו לחקות את המתחרים שלכם, כמובן, העסק שלכם צריך להיות יחודי בנוף, אבל אין שום דבר רע בללמוד מניסיון של אחרים.

ניתוח נתוני העסק

נתחו את העסקאות שביצעתם בשנה האחרונה - מה היה סוג הלקוחות הרווחי ביותר? איזה עבודות הכניסו הכי הרבה ביחס להשקעה שלכם? מה גרם לצמיחה משמעותית בעסק? כדי שתוכלו לנתח את העסק שלכם ולהפיק מכך תובנות לתוכנית העסקית חשוב להקפיד על תיעוד ואיסוף מידע. עבודה מסודרת בהווה היא מפתח לתכנון נכון לעתיד.

ניתוחי חיפוש בגוגל

חיפושים בגוגל הם הדרך הטובה ביותר לניתוח מגמות בשוק. עלייה בחיפוש של איטום גגות בחודשים ספטמבר-נובמבר, למשל, יכולה ללמד אתכם שיהיה כדאי למקד את פעילות העסק והשיווק של השירות הזה בחודשים האלו. עלייה עקבית בחיפוש של ביטוי כמו "סגירת מרפסת בזכוכית מתקפלת" תלמד אתכם שהביקוש לשירות הזה עולה ושווה לכם ללמוד איך להציע את השירות. תוכלו להשתמש בגוגל טרנדס ובכלי ניתוח מילות המפתח בגוגל אדס.

הזכרנו את הנושא בקצרה, אבל הצד הפיננסי הוא חלק מהותי מתוכנית עסקית, אז כדאי להרחיב עליו עוד קצת. הנה השלבים לכתיבת הפרק הפיננסי בצורה מסודרת ויעילה.

הפקת דוחות כספים

הפיקו דוחות אשראי ודוח תנועות בחשבון הבנק (אגב, זאת אחת הסיבות לכך שחשוב להפריד בין חשבון בנק אישי לחשבון בנק עסקי, כך תוכלו לדעת בדיוק מה היו התנועות בעסק בלי שנתונים אישיים יפריעו לכם)

אפשר להפיק דו"ח נתוני אשראי בחינם אחת לשנה באתר נתוני האשראי ודוח תקבולים ותשלומים באתר רשות האכיפה והגביה.

בנוסף לדוחות סכמו במסודר את הנכסים של העסק, את ההכנסות הצפויות להכנס, ואת החובות שעליכם לשלם.

ניתוח הנתונים בדוחות

מידע מפוזר לא יעזור לתוכנית העסקית. עברו על הדוחות, סכמו כמה הכנסות היו, כמה הוצאות היו, כמה מיסים שילמתם בכל שנה, וכמה היה הרווח הנקי בכל רבעון. ניתוח כזה יאפשר לכם להבין מה אחוזי הצמיחה שלכם בכל שנה, ויעזור לכם לבנות תחזית מדויקת.

ניתוח יחסים פיננסיים

אל דאגה, אנחנו לא פותחים כאן קורס מזורז לראיית חשבון, אבל כדי שתבינו מה עושה רואה החשבון או היועץ העסקי שעוזר לכם בפרק הזה, הנה רקע קצר על יחסים פיננסיים: המטרה של החישוב היא להבין מה גובה ההתחייבויות של העסק (כמה אתם צריכים לשלם לספקים, עובדים וכן הלאה) וכמה כסף נזיל יש לעסק. מחלקים את סך ההכנסות בסך ההתחייבויות, ומקבלים יחס שוטף. יש עוד שיטות רבות לניתוח - הפחתה של ההתחייבויות מהנכסים, למשל, היא הנוסחה לחישוב הון חוזר, כלומר הכסף שעומד לרשותכם לצורך פעילות שוטפת. שאלו את רואה החשבון שלכם איזה נוסחאות מתאימות לעסק שלכם.

יצירת תחזית פיננסית

בהתחשב בכל הנתונים שהתייחסתם אליהם קודם, צרו תחזית עסקית. חשוב להיות ריאלים - להתנהגות הלקוחות שלכם, לרווחים של העסק עד כה, ולהתחייבויות שלכם יש המון השפעה על העתיד הפיננסי. קחו הכל בחשבון כשאתם כותבים את התחזית הפיננסית בתוכנית העסקית.

אפשר לבנות תוכנית עסקית לבד, אבל מומלץ לבנות אותה עם ליווי של יועץ עסקי. תוכלו לקבל שירותי יעוץ עסקי מוזלים בסניפי מעוף או מט"י, או שתוכלו לבחור יועץ עסקי מומלץ. בכל מקרה מומלץ להכין שיעורי בית לפני הפגישה עם היועץ ולכתוב לעצמכם מראש את כל מה שחשוב שהיועץ ידע לפני שמתחילים לכתוב תוכנית עסקית.

צמיחה מהירה מדי ללא תוכנית עסקית יכולה להיות מסוכנת לעסק. תופעת לוואי נפוצה של הצטרפות למידרג היא עליה חדה בכמות הלקוחות. חשוב לצמוח נכון ולכתוב תוכנית עסקית מסודרת לכל גדילה משמעותית בעסק שתבצעו בעקבות העליה בכמות הלקוחות.

כתבתם תוכנית עסקית ואתם מוכנים לקבל לקוחות חדשים? זה הזמן להצטרף למידרג